PRM이란 무엇인가

PRM은 ‘제조기업이 자사가 소유한 영업망 외에 특약점이나 전문점 등의 간접 유통 채널을 이용하는 경우, 온라인 상에서 간접 유통 채널의 파트너들과의 상호 이익 관계를 지속적으로 개발하고 유지하기 위한 전략 및 활동’을 의미한다. 여기에서 파트너란 제조기업과 최종 고객 사이에서 최종 소비가 아닌 중간 유통 기능을 수행하는 독립된 경영 주체를 의미한다.

궁극적으로 고객 대응이라는 측면에서 보면 PRM은 CRM과 맥을 같이 하고는 있지만 CRM이 최종 고객을 대상으로 한 직접 판매를 수행하는 기업을 주요 대상으로 하는 반면, PRM은 유통 채널을 통한 간접 판매를 수행하는 기업을 대상으로 한다는 점에 차이가 있다. 또한, CRM이 영업, 마케팅, 콜센터 등 제조기업 내의 고객 관련 업무를 주요 관리 대상으로 하는 반면에 PRM은 제조기업과 외부 파트너 간의 고객 관련 업무를 통합 관리하는 특성을 가지고 있다.

구체적으로 제조기업은 PRM을 통해서 정보를 파악하고, 파악된 정보를 취합하여 파트너 별로 적합한 지원을 제공한다. 이러한 지원에는 제품, 가격, 거래, 고객서비스 및 영업 관련 정보 제공을 포함한다. 또한 고객의 주문을 파트너 별로 배분하고 주문 내용이 완결될 때까지 관리하는 기능도 수행한다.

분석가들은 아직까지 대규모 기업의 매출 중 평균적으로 약 70% 정도가 파트너들을 통해 고객에게 판매되거나 파트너들의 영향을 받는 것으로 추정하고 있다. 이 중, 전자, 자동차, 제약, 카드, 보험, 정유 등의 업종은 유통 채널의 활용도가 높은 특성을 가지고 있으므로 PRM이 기업의 경쟁력 강화를 위한 주요 전략으로 활용될 것으로 보인다. 이에 비해, 은행 등 최종 고객과의 직접 접촉 비율이 높은 업종에서는 PRM의 활용 니즈가 상대적으로 낮게 평가되고 있다.

메타그룹은 PRM 솔루션 시장의 규모가 지속적으로 증가해서 2002년에는 10억불을 초과할 것이라고 예상하고 있다.

PRM의 전략적 활용

제조기업과 유통 파트너 간의 관계를 다루는 파트너관계관리(PRM)가 최근 주목을 받고 있다. 이하에서 파트너관계관리의 개념과 활용 방안을 살펴본다.

인터넷은 경영 주체 간의 관계 측면에서 혁신적인 변화를 가져 왔다. 공급 채널에서의 SCM(Supply Chain Management)이나 고객 관계 관리를 다루는 CRM(Customer Relationship Management) 등의 예에서 볼 수 있듯이 경영 주체 간의 관계 유지 및 효율성 확보는 점점 그 중요성을 더해가고 있다. 경영 주체 간의 관계가 이처럼 중요해진 이유는 웹 등의 도구를 통해서 경영 주체들 간의 교류가 보다 수월해졌고, 이와 함께 공급사나 구매사 등이 거래 상대방과의 관계를 전략적으로 운영할 수 있는 가능성이 높아졌기 때문이다.

제조기업의 판매 영역에서 인터넷을 이용한 비즈니스 모델로 각광을 받아온 것은 제조기업이 파트너를 거치지 않고 직접 최종소비자와 거래를 하는 형식의 직접 판매 모델이다. 대표적인 예로는 Dell사의 DDM(Dell Direct Model)을 들 수 있는데, 이는 제조기업과 고객이라는 경영 주체 간의 직접적인 관계를 강조하는 모델이라고 할 수 있다. 고객들은 제조기업의 웹사이트를 통하여 구매하고자 하는 제품 및 서비스를 직접 선택하여 구매 비용 절감과 소비 만족도 증가를 얻을 수 있다. 그런데 최근 제조기업의 판매 영역에서 파트너관계관리(PRM : Partner Relationship Management)의 개념이 새롭게 부각되고 있다.

SCM의 미래 전망

- 디지털화와 기술의 발전: SCM 분야에서는 인공지능(AI), 빅데이터, 머신러닝, 블록체인과 같은 혁신적인 기술들이 점점 더 중요한 역할을 맡게 될 것으로 예상됩니다. 이러한 기술들은 실시간 데이터 분석, 예측 모델링, 자동화, 투명성 및 협업 강화와 같은 기능을 제공하여 SCM의 효율성을 극대화할 수 있습니다.

- 확장된 글로벌 공급망: 글로벌 시장의 확장과 국제 무역의 증가로 인해 SCM은 글로벌 공급망을 관리하는 데 더욱 중요해질 것으로 예상됩니다. 기업들은 국가 간 경계를 넘어 다양한 공급자와 협력하고, 글로벌 네트워크를 효율적으로 조직화하여 원재료 및 제품의 이동을 최적화할 필요가 있습니다.

- 지속 가능성과 환경 문제: 지속 가능한 SCM은 환경 보호와 사회적 책임을 고려하는 중요한 요소로 부상할 것으로 예상됩니다. 기업들은 친환경적인 물류 및 운송 방식, 재활용 및 재사용을 통한 자원 효율성, 사회적으로 책임 있는 공급망 파트너와의 협력 등을 통해 지속 가능한 SCM을 추구할 것입니다.

- 유연성과 대응력 강화: 예측 불가능한 상황에서도 SCM은 유연성과 대응력을 갖추어야 합니다. 급변하는 고객 수요, 글로벌 위기, 자연 재해 등의 요소에 대처하기 위해 기업들은 반응성이 높은 공급망을 구축하고, 위기 관리 및 비상 대응 계획을 강구하여 SCM의 유연성과 대응력을 강화할 것입니다. 예를 들어, 주문량의 변동에 신속하게 대응하기 위해 생산 및 재고 관리를 유연하게 조정하고, 다양한 운송 옵션을 활용하여 긴급 배송이 필요한 경우에도 고객에게 제때에 제품을 공급할 수 있습니다.

- 데이터 기반 의사 결정: SCM은 데이터의 중요성이 커지고 있습니다. 기업들은 SCM에서 발생하는 다양한 데이터를 수집하고 분석하여 예측 모델을 구축하고 의사 결정을 지원할 수 있습니다. 예를 들어, 판매 예측을 통해 생산 계획을 최적화하거나, 물류 데이터를 분석하여 운송 경로를 최적화할 수 있습니다.

SCM을 효율적으로 적용한 기업 사례

- 애플

애플은 1998년에 SCM 전문가인 팀 쿡을 수석 부사장으로 영입하여 공급망 관리(SCM)을 혁신했습니다. 애플은 공급망의 비용과 재고를 최소화하고, 유연성과 신속성을 높이기 위해 다양한 전략을 적용했습니다. 애플은 공급 업체들과 장기 계약을 체결하여 안정적인 공급을 확보하고 이를 통해 애플은 공급 업체의 생산 능력을 예측해 생산 계획을 최적화할 수 있었습니다. 장기 계약은 생산 업체에게 안정적인 수익을 보장하며, 애플은 원재료 및 제품의 가격과 공급 일정을 조율하여 비용을 절감할 수 있었습니다.

또 애플은 공급 업체의 위치를 신중하게 선정하여 물류 비용을 최소화했습니다. 전략적으로 가까운 곳에 위치한 공급 업체들과의 협력을 강화하여 원료 및 제품의 이동 거리와 시간을 최적화하고 이를 통해 애플은 생산 및 운송에 소요되는 비용을 줄이고, 더 빠른 배송과 유연한 공급을 실현할 수 있었습니다.

그리고 애플은 공급망의 투명성을 높이고 협업을 강화함으로써 정보의 흐름을 개선했습니다. 애플은 공급 업체와의 긴밀한 협력을 구축하고, 실시간으로 데이터를 공유하여 생산, 재고 및 수요 예측을 향상시켰는데, 이는 애플과 공급 업체 사이의 신뢰를 구축하고, 문제가 발생할 경우 신속하게 대응할 수 있는 기반을 마련했습니다.

- 삼성SDS

삼성SDS는 SCM 분야에서 많은 사례와 성과를 보여주고 있는 IT 솔루션 기업입니다. 삼성SDS는 SCM 전문 컨설팅부터 시스템 구축 및 운영까지 일괄적으로 제공하는 토탈 솔루션 업체로서 국내외 다수의 기업들에게 SCM 서비스를 제공하고 있습니다.

삼성SDS의 SCM 분야에서의 성과 중 하나는 삼성전자와의 협력을 통해 구축되고 운영되는 글로벌 SCM 시스템인 G-SCM (Global Supply Chain Management)입니다. G-SCM은 삼성전자의 전 세계 40여개 생산법인과 200여개 유통법인을 연결하여 실시간으로 공급망 정보를 공유하고 분석합니다. 이를 통해 삼성전자는 공급망의 가시성과 통제력을 강화하고, 재무 성과와 고객 만족도를 개선하였습니다.

G-SCM은 다양한 기능과 기술을 포함하고 있습니다. 예를 들어, 수주 및 생산 계획 관리, 원자재 및 부품의 실시간 추적, 재고 최적화, 운송 관리, 예측 분석 등의 기능을 제공하는데 이를 통해 삼성전자는 수요와 공급을 효율적으로 조율하고, 생산 및 물류 프로세스를 최적화하여 고객에게 정확하고 신속한 서비스를 제공할 수 있습니다.

또한 삼성SDS는 SCM 분야에서 기업들에게 고객 맞춤형 솔루션을 제공합니다. SCM 전문가들은 고객의 요구사항과 비즈니스 환경을 분석하여 최적의 SCM 전략을 제시하고 이를 기반으로 솔루션을 설계하고 구축하며, 이를 통해 고객은 공급망의 효율성과 투명성을 개선하고 경쟁력을 강화할 수 있습니다.

SCM의 단점

1. 복잡성

SCM은 원재료 구매부터 최종 고객까지 전체 물류 흐름을 관리하는 복잡한 프로세스로 다양한 이해 관계자들 간의 협력과 조정이 필요합니다. 이는 다양한 공급자, 제조업체, 도매상, 운송 및 물류 공급 업체, 소매업체와의 협업을 의미하는데 이러한 다양한 당사자들 간의 연결과 정보 공유를 원활하게 유지하기 위해서는 다시 복잡한 조정 작업이 필요합니다. 또한 SCM은 변화하는 고객 수요와 시장 환경에 적응하기 위해 지속적으로 진화해야 할 필요가 있는데, 이로 인해 예측, 계획, 조정의 어려움을 겪을 수 있습니다.

2. 위험

SCM은 공급망에 영향을 끼치는 다양한 위험 요소에 취약한 단점을 갖고 있는데 예를 들어 자연 재해, 전쟁, 정치적 불안정, 전염병, 사고 등은 공급망의 연속성과 안전성을 해칠 수 있습니다. 이러한 위험 요소는 공급망의 모든 단계에서 발생할 수 있으며, 예측하기 어렵고 통제하기 어렵습니다. 이러한 위험 요소는 생산, 운송, 재고 보유, 고객 서비스 등 공급망의 모든 측면에 부정적인 영향을 미칠 수 있기 때문에 위험 요소에 대비하는 대비책을 마련하는 데에 추가적인 비용과 리소스가 필요할 수 있습니다.

이러한 단점들은 공급망 관리자들에게 높은 수준의 계획, 조정, 위험 관리 능력을 요구합니다. 적절한 정보 시스템과 기술 도구의 도입, 협력 관계의 강화, 위험 분석 및 대응 계획의 개발 등을 통해 이러한 단점들을 극복하고 효율적인 SCM을 구축할 수 있습니다.

SCM으로 얻게 되는 이점

1. 비용 절감

효율적인 공급망 관리는 불필요한 비용을 줄이고 자원을 효율적으로 활용할 수 있습니다. 예를 들어, 재고를 최적화하고 물류 및 운송 과정을 효율화함으로써 비용을 절감할 수 있습니다.

2. 생산성 향상

정확한 수요 예측과 생산 계획을 통해 생산 능력을 최대화하고 생산 일정을 효율적으로 관리할 수 있으며 향상된 협력과 의사 소통을 통해 작업 프로세스를 최적화할 수 있습니다.

3. 고객 만족도 향상

신속하고 정확한 납기를 보장하고 제품의 품질을 향상시킴으로써 고객 만족도를 높일 수 있습니다. 또한 효율적인 반품 및 서비스 지원 과정을 통해 고객 서비스 품질을 향상시킬 수 있습니다.

4. 경쟁력 강화

SCM은 기업의 경쟁력을 향상시키는 중요한 요소입니다. 효율적인 공급망 관리를 통해 제품의 가격이나 가격을 경쟁자보다 우수하게 유지할 수 있으며, 더 나아가 새로운 시장 기회를 빠르게 파악하고 대응할 수 있는 민첩성을 제공합니다.

SCM의 주요 기능

- 수요 예측 및 계획: 과거 데이터와 통계 모델을 사용하여 향후 수요를 예측하고 이를 기반으로 생산 계획을 수립합니다. 수요 예측의 정확도를 높이기 위해 예측 모델과 시뮬레이션 기술을 활용합니다.

- 원자재 관리: 원자재의 구매, 입고, 재고 관리를 수행합니다. 원자재의 공급 안정성과 비용 효율성을 고려하여 재고 수준을 최적화합니다.

- 생산 관리: 제조 공정을 계획하고 관리합니다. 생산 일정, 작업 지시 및 생산량을 조정하여 생산 능력을 최대화하고 생산 비용을 최소화합니다.

- 물류 및 운송 관리: 상품의 이동과 보관을 조직하고 제품의 배송 및 운송을 관리합니다. 효율적인 물류 네트워크 구성, 운송 경로 최적화, 재고 및 창고 관리가 포함됩니다.

- 재고 관리: 재고 수준을 최적화하고 재고 변동에 대응합니다. 재고 부족과 과잉을 방지하며, 재고 비용을 최소화하기 위해 재고 회전율을 관리합니다.

- 공급자 관리: 공급자와의 관계를 유지하고 협력을 강화합니다. 공급자의 성능을 평가하고 품질, 가격, 납기 등을 모니터링하여 공급자 선택과 계약을 관리합니다.

- 정보 통합 및 기술 지원: SCM은 다양한 부서와 시스템 간의 정보를 통합하여 실시간으로 공유하고 활용할 수 있는 정보 시스템을 구축합니다. 이를 통해 전체 공급망에 대한 종합적인 가시성을 확보하고 의사 결정에 필요한 정확한 데이터를 제공합니다.